KALİTELİ SATIŞA ODAKLANMAK!

Başarılı hemen tüm satıcılar, özellikle faydayı vurgulayarak ürünü satarken, ürünün üreticisi firma için en değerli nokta sadece satmak değil, memnun müşteri portföyü oluşturmaktır…

Hem firma hem satış elemanları için pazarda dikkat edilecek birçok mesele olduğu gibi bence gözden kaçırılan en büyük mevzu ikisi arasında yaşanan ve yaşanması muhtemel şu çelişkidir ki… Satıcı ile firma her daim farklı şeyler hedeflemekte ve ürüne farklı gözlerle bakmaktadırlar…

Bu nokta her iki taraf tarafından göz ardı edildiğinde an gelir; Bütün motivasyonu ve geliri satışa endeksli satıcıyla, uzun vadeli ilişki kurulabilen, memnuniyeti biteviye devam eden müşteri arayışında olan firma çatışmaya başlar…

Firmalar, ürünleri ile alakalı iadeler arttığında, pazar payları düştüğünde, ürünlerinin müşteriye verdiği memnuniyet azalmaya başladığında ve ürünle alakalı şikâyetler arttığında evvela ürün kalitesini sorgulamaya başlar. Ürün kalitesinde bir problem olmadığı anlaşıldığında ise sorgulanması gereken en temel noktanın firma elemanı olan satıcılar olduğu gerçeği ile yüzleşirler.

Yeni müşteri

Başarılı hemen tüm satıcılar, özellikle faydayı vurgulayarak ürünü satarken, ürünün üreticisi firma için en değerli nokta sadece satmak değil, memnun müşteri portföyü oluşturmaktır… Uzun vadeli birlikteliğin yararını bilen firmalar, sadece satışa değil, “kaliteli satışa” odaklanırlar. Bu odaklanmanın sebebi ise gayet rasyoneldir; Çünkü yeni müşteri elde etmek hayli pahalıdır… Eldeki mevcut müşteri yeni bir müşteriye oranla her zaman çok daha az maliyetlidir… Çok iyi bilinir ki; yeni bir müşteri elde etmek için müşteriye bir avantaj, bir kolaylık verilmelidir ki mevcut çalıştığı markayı bıraksın… İşte bu avantajlar ve kolaylıkların hepsi maliyet meydana getirir. Mevcut müşteriyi elde tutmak ile karşılaştırıldığında, yeni bir müşteri elde etmenin maliyeti yaklaşık beş katıdır.

Satın alınan faydadır

Esasına bakıldığında satın almada birinci amaç yalnızca ürüne sahip olmak değildir, müşteri genellikle faydayı satın almayı hedeflemektedir… Bunu bilen satıcı öncelikle faydayı satmayı düşünmelidir. Rakamsal üstünlüğü ele geçirmek yani gelirine katkı yapacak satış kendiliğinden gelmiş olacaktır. Şöyle düşünelim, örneğin bayanların birçoğu sadece bir makyaj malzemesi satın almaz, güzelliği, bakımı, gençliği ve estetiği satın alırlar, yani temelde satın aldığı faydadır. Ve bu ayrımı gelir endişesinin üzerinde ve önünde gören başarılı satıcılar ürünün kendisi yerine, ürünün alıcısının ihtiyaçlarına uygun faydalarını vurgulayarak satışı kapatırlar.

Müşteri memnuniyetsizliği

Bunun tam aksi düşünülecek olursa, amaç faydayı gözetmeksizin sadece satışı gerçekleştirmek / kapatmak olduğunda zaman içerisinde memnuniyetsiz müşteri yumağı arta çoğala hem satıcının hem firmanın karşısına çıkacaktır. Şikâyet eden müşteriler, artarak çoğalan ürün iadeleri vs. gün gelip baş edilemez olacaktır.

İadesiz günler

Bu memnuniyetsiz müşterinin büyük oranı asla şikâyet etmez ama bu grup müşterinin büyük oranı da asla bir daha o ürüne itibar etmemekte, satın almamaktadır. Bu noktada pazara hakim olmak isteyen firma bilir ve arzular ki günümüzde en önemli değerin uzun vadeli ve sık satın alan müşteriler oluşturmaktır. Pazara hâkim olmak demek; Yüksek satış cirolarına ulaşmış olmak mı? Memnuniyetsiz müşterinin olmamasını veya çok az olmasını sağlamak mıdır?

Bol memnuniyetli ve iadesiz günler dilerim.

 

Kalınız sağlıcakla…

twitter.com/hgaDIR