Yarın Ekmekler Bedava!

Oğlum adam hazır gelmiş, kapı gibi referansı da var. Bizim Osman beyin yakın dostu. Sen yine de satışı kapatamadın. Neden?

Bir kaç yere daha bakıcam dedi ama söz verdi yarın bize geri gelecek.

Sen hiç bizim mahallenin fırınında asılı olan tabelayı gördün mü?

Görmedim patron.

Görmezsin tabi.

Ne yazıyor patron?

Yarın Ekmekler Bedava yazıyor. Bu cümlede ki en önemli kelime ne sence ?

Bedava tabi Poyraz abi…

Aferin! Ya sen şu pencereyi bile kapatamazsın.

Anlamadım patron.

Ayın sonuna on gün kaldı. Bahane yok… Bak Zafer, satışın yapılmadığı hiç bir görüşme yoktur. Ya müşteri senden sattığın şeyi neden almayacağına dair bahanelerini sana satar ya da sen ona bu otomobillerden birini satarsın. Her iki durumda da satış yapılmış olur. Burada en önemli soru satışı kimin kapatacağı. Sen mi o mu?

Anladım patron.

Satışı Kapatmak

Zafer satış hayatına yeni başlamıştı. Henüz öğrenmesi gereken çok şey vardı. En başta satışı kapatmanın ne demek olduğunu anlaması şarttı. Satışı kapatmak demek satışın tamamlanması ve karşımızdaki potansiyel müşterinin , bize güvenerek fikrimizi veya sattığımız her neyse onu iç rahatlığı ve istekle alıyor olması demektir. Yani görüşmede ki amacımıza ulaşmak demektir. Zafer’in her satış sunuşunun amacının satışı kapatmak olduğunu daha yolun başındayken öğrenmesi şarttı.

Zafer satışı neden kapatamadı?

Zafer’in satışı kapatamamasının en büyük nedeni tecrübesiz oluşu diyebiliriz. Tecrübesiz satış elemanları satışı kapatmaktan korkar ve tedirgin olurlar. Bunun temel nedeni müşterinin almayacağını söylemesinden korkmaları yani reddedilme korkusudur. Bu da satış elemanının iyi eğitilmemiş olması, bilgi ve beceri eksikliği olmasından kaynaklanır. Artı daha henüz kendilerine güvenleri yoktur. Müşterinin almasını değil de sanki almamasını beklerler. Oysa ki iyi bir satış elemanı satış sürecinin başından itibaren satışı kapatmak için hazır olup, müşterinin doğru bir seçim yapmasına yardımcı olmalıdır.

Zaman Zaman Zaman

Bu durumda potensiyel müşteri dükkana kendisi gelmiş ve zaten aklında satın almaya karar verdiği bir araç var. Zafer’in bu süreci yönetirken yapması gereken en önemli şey müşterisini dinlemek ve doğru ihtiyaç analizi yapmaktır. İhtiyaç analizi yaparken doğru soruları sorması gerekir. Müşterisini dinledi diyelim ve ihtiyacını anladı bu noktadan sonra yapması gereken en etkili yöntem hızlıca satışı kapatmak olacaktır. Zaman onun için olduğu kadar müşterisi için de önemlidir. Zamanın ne kadar önemli olduğunu bilin, zaman sizin performansınız karşı tarafın ise satın alıp almama kararını vereceği kum saati. Saat durmadan işliyor bunu unutmayın.

İlk izlenim

Müşteriyle ilk temas kurduğunuz anda (İlk göz teması) muhakkak gülümseyin. Samimi ve enerjik davranın. İnsanlar ilk 3 saniye içinde sizinle pazarlığa oturup oturmayacağı kararını verirler. Unutmayın insanlar beğendikleri insanlardan/ firmalardan bir şeyler satın alırlar. Eğer sizi beğenmezlerse sizden satın almazlar bu da müşteriyi rakibe kaptırdınız demektir ve giden müşteri tekrar geri gelmez. Tekrar ediyorum giden müşteri tekrar geri gelmez.

Yarın Ekmekler gerçekten Bedava mı?

Ertesi sabah Zafer işe patronunun bahsettiği o fırının önünden geçen yoldan gider. Fırının önünde bir sürü insan kuyruk olmuş bekliyor. Hem o tabelayı görmek hem de gelmişken bedava ekmeğini almak için o da sıraya girer.

Sıra ona gelir. Arkasına bir göz atar. Kimse kalmamış. Tezgaha yaklaşır. Fırıncı amca güler yüzüyle “hoşgeldin oğlum” der demez “tabela nerde amca?” diye merakla sorar.

Ne tabelası oğlum?
Ekmeklerin bedava olduğunu yazan tabela amca.
Senin adın ne oğlum.
Adım Zafer amca.
Ne zaman başladın?
Neye amca?
Bizim Poyraz’ın yanında çalışmaya.
İki hafta oldu amca.

Fırıncı gülümser…

Hayırlı olsun oğlum. Senin bu işi başarman için daha kırk fırın ekmek yemen lazım demiyorum söz. Ama sen de bana söz ver. Adın gibi ol Zafer. Çok çalış. Pes etme. Amacına ulaş.
Sağol amca. Söz. Peki tabela?
O tabela yok oğlum. Öyle bir tabela hiç olmadı ve olmazda…

Söyle bakalım sana bugün kaç tane ekmek vereyim?

Bol satışlar!
Özge McAree